1998年年底，清雪原女子會(huì)所開張時(shí)只是一個(gè)面積為16平方米、3張美容床的小店。當(dāng)時(shí)，武漢美容市場(chǎng)還處于起步階段，一些美容店憑借“美容高科技”概念紅火一時(shí)，不少投資者賺了個(gè)盆滿缽圓。
近幾年，武漢美容市場(chǎng)越做越大，但投資者賺錢越來越難。但清雪原的生意越做越好，目前，店面面積已達(dá)600多平方米，較1998年長(zhǎng)大約40倍，會(huì)員人數(shù)超過500名，顧客流失率低于20%。清雪原的創(chuàng)辦人畢昌利說：“我認(rèn)為，美容行業(yè)不是高科技行業(yè)，而是服務(wù)行業(yè)。”
初涉商海瞄準(zhǔn)美容市場(chǎng)
1998年，剛生完小孩的畢昌利下崗了。 一些親友稱做美容很賺錢，畢昌利也想試試。于是，畢昌利請(qǐng)人照顧幾個(gè)月大的孩子，每天騎車幾小時(shí)去上美容培訓(xùn)課。1998年底，她在漢陽(yáng)火車站附近開了一家小美容店。畢昌利生完小孩后，體重增加、面部皮膚也變粗糙了。于是，她決定在自己身上驗(yàn)證美容的效果。經(jīng)過一段時(shí)間的健身、美容，她很快恢復(fù)了苗條的身材、年輕的面孔。由于火車站附近并不適合經(jīng)營(yíng)美容業(yè)。一年后，她的店虧本了。畢昌利開始為以后的出路發(fā)愁。這時(shí)，一些熱心的顧客建議：“你有過硬的技術(shù)，不如到美容院集中地段去開店，在競(jìng)爭(zhēng)中體現(xiàn)優(yōu)勢(shì)，吸引更多顧客。”于是，畢昌利到漢陽(yáng)美容院集中的翠微路開店，店面面積仍是16平方米、里面只有3張床。
杜絕“強(qiáng)制推銷”帶火生意
當(dāng)時(shí)，短短的翠微路上，集聚了十幾家美容院，競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈。為了生存，一些店面降低價(jià)格吸引顧客。畢昌利說：“當(dāng)時(shí)市場(chǎng)很亂，不少店*低價(jià)吸引顧客，然后想方設(shè)法讓顧客掏腰包買美容產(chǎn)品。但我從不讓店員搞強(qiáng)行推銷，而是保證美容產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量。”時(shí)間一長(zhǎng)，畢昌利的店在顧客中形成較好的口碑，生意一天天紅火起來，有時(shí)顧客還要排隊(duì)。這時(shí)，畢昌利認(rèn)為應(yīng)及時(shí)擴(kuò)張店面，但翠微路沒有合適的店面。當(dāng)時(shí)，附近西橋路的一家商場(chǎng)正在招商，畢昌利動(dòng)心了。畢昌利說，她來到招商辦公室時(shí)，里面的工作人員不愿和小老板談，根本不理她。畢昌利覺得蠻丟臉，準(zhǔn)備走但又不甘心，于是坐下來分析自己店面的優(yōu)勢(shì)。最后，她終于說服了對(duì)方。于是，她租下了這個(gè)600多平方米的店面。
服務(wù)從細(xì)節(jié)處著眼
清雪原十分注重從細(xì)微處提高服務(wù)水平。有朋友認(rèn)為，她在舊商場(chǎng)的三樓開店很不體面。但她認(rèn)為，舊商場(chǎng)上僻靜、私密性強(qiáng)，顧客更放松。在挽留顧客這個(gè)問題上，她有獨(dú)特的見解，“提高服務(wù)首先要關(guān)心員工，如果員工心里有怨氣，工作肯定干不好，服務(wù)就會(huì)不到位。因此，要對(duì)員工進(jìn)行人性化管理。”為保持顧客的低流失率，還要進(jìn)行長(zhǎng)線感情投資，不論顧客消費(fèi)額高低，都要給予親切的服務(wù)。現(xiàn)身說法。畢昌利說，美容行業(yè)已進(jìn)入微利時(shí)代，開美容院一定要開源節(jié)流、精打細(xì)算。因此，她十分注意計(jì)劃清雪原的房租、水費(fèi)、電費(fèi)等開支。
業(yè)內(nèi)點(diǎn)評(píng)
武漢
美容美發(fā)化妝品商會(huì)陳謹(jǐn)主任說，清雪原能夠不斷做大，主要是口碑較好、服務(wù)到位。“兩年前，清雪原代理了某品牌的美容產(chǎn)品。有一次，15名顧客買了該品牌的晚霜后，發(fā)現(xiàn)有質(zhì)量問題。畢昌利立即到廠家退貨，但廠家拒絕承擔(dān)責(zé)任。最后，她自掏腰包為顧客退款，并贈(zèng)送其他服務(wù)。這15名顧客至今仍經(jīng)常光顧她的店，還帶了許多顧客過來。”